002. ¿Cómo calcular el valor de un terreno?

Armando Alamilla
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Contrario a la mayoría de las industrias, en la inmobiliaria, un terreno no vale por lo que dicta el mercado sino por lo que se puede desarrollar en él.

Entonces, ¿cómo calculamos lo que se puede producir en el terreno? Y más importante, ¿cuánto vale ese terreno?

Hay cinco factores a considerar:

1. Factor normativo
   • Se refiere a las restricciones legales que existen sobre la tierra. Son altamente variables de acuerdo al país, estado y municipio pero las generales son:
     1. Uso de suelo
     2. Coeficiento de Ocupación de Suelo (COS)
     3. Coeficiente de Área Verde (CAV)
     4. Coeficiente de Uso de Suelo (CUS)
     5. Altura máxima
     6. Densidad máxima
   • Básicamente, se tiene que revisar qué está permitido construirse en ese terreno y de qué manera. Estas reglas las pone el gobierno y es la primer gran restricción que nos podemos encontrar al analizar un terreno.
2. Factor de mercado
   • Al evaluar un terreno se debe analizar ¿cuál es la demanda insatisfecha de la zona y cómo se ve esa demanda? Hay que determinar cuáles son las necesidades específicas de esa población, nivel socioeconómico, demografía, patrones de consumo. Es decir, definir claramente quién está comprando, por qué está comprando y si va a seguir comprando.
3. Definición del proyecto
   • Con los datos anteriores podemos hacer una estimación de cuantas unidades se pueden construir (factor normativo) y cuantas unidades se necesitan (factor de mercado). Una vez definido el tamaño del proyecto, se puede calcular el volumen total de ventas del proyecto (número de unidades x precio promedio)
4. Costos
   • Para fines prácticos, existen tres tipos de costos
     1. Hard cost: se refiere a los costos de construir. Se estima un costo por metro cuadrado y se multiplica por los m² del desarrollo.
     2. Soft cost: incluye los gastos de oficina como los trámites y permisos, costo de administración de obra, fee del desarrollador, impuestos, proyecto arquitectónico entre otros
     3. Costo del terreno: aún no hablamos del valor del terreno. El costo del terreno se refiere a las mejoras que se tienen que hacer para que se pueda iniciar el desarrollo, tales como traer infraestructura a pie del terreno, demoliciones, comisión de venta (también conocido como Finder’s Fee), gastos notariales e impuestos
5. Rentabilidad
   • Considerando los cuatro puntos anteriores, el desarrollo debe seguir siendo rentable, debe ser interesante para los inversionistas y desarrolladores. Aquí es donde el desarrollador y sus inversionistas definen una utilidad que sería atractiva para que ellos puedan llevar a cabo el proyecto.

Regresando a las preguntas de inicio, ya sabemos lo que se puede producir en ese terreno. Falta contestar la pregunta ¿cuánto vale ese terreno?

El valor del terreno se calcula por el método de valor residual haciendo una resta muy sencilla:

Valor residual = volumen total de ventas - costos del desarrollo - utilidad

Con este cálculo podemos darnos cuenta que no existe un terreno barato o caro a simple vista. Hay terrenos que pueden tener un precio muy bajo pero el costo de traer servicios (luz, gas, agua, telecomunicaciones) a pie del mismo puede ser tan caro que deja de ser un negocio interesante.

También hay terrenos que pudieran parecer carísimos pero cuando se estudia el potencial de negocio, resulta que se puede construir muchísimo sobre el mismo y termina siendo un gran negocio.

Así que ya sabes cómo calcular el valor residual de un terreno. Sin embargo, es muy común cometer el error de intentar ajustar la rentabilidad del proyecto para justificar la compra de un terreno caro. Aquí te dejo “Dos errores del desarrollador inmobiliario.”